Reportaje en Video de Eibtm 2008

Para acceder al resto de los videos :

ver reportaje Eibtm 2008 >

Elegir la feria adecuada es el primer paso para tener éxito, porque en el negocio ferial intervienen 3 agentes principalmente: la feria, el profesional y nosotros, el expositor.

Ya nos ocuparemos bien de hacer nuestros deberes como expositores, pero por mejor que los hagamos si no elegimos bien la feria tenemos pocas oportunidades.

A una feria hay que pedirle ser el punto de encuentro entre la mejor oferta y la demanda de su sector.

Para elegir la feria lo primero que tenemos que analizar es si se adapta a nuestro plan de comunicación y marketing, no a la inversa, creo que uno de los errores principales que se comenten es ese, primero elegir la feria y luego adaptarnos a ella.

Definamos primero nuestros objetivos y luego elijamos la feria.

Antes de ir a una feria, a ninguna, sentémonos un momento a definir los objetivos, si no los especificamos, si no los apuntamos en un papel, uno a uno, y los cuantificamos a partir de este punto iremos por inercia. Todo lo que venga estará bien, o estará mal, pero tendremos poco control sobre ello.

Los objetivos se cuantificarán al acabar la feria, pero si antes de ir no decidimos que uno de los mismos era captar nuevos clientes no esperemos captar muchos, tan solo aquellos que por gracia divina caigan en nuestro Stand.

Hagamos una reunión de equipo con las áreas de comercial y marketing, y si te tienes que olvidar de una hazlo de la de marketing, por más que sea la mía, ya que nadie te contará la verdad de tu negocio como los que pisan la calle.

Definamos los objetivos comerciales y de marca, sin marca no hay objetivos comerciales, analicemos los mercados en los que estamos operando y el grado de solidez y penetración en cada uno de ellos.

Jerarquicemos a los clientes en varios grupos: A ( aquellos pocos clientes que generan mucho negocio ), B ( el cliente medio), C ( el cliente esporádico), …

Haced vuestra propia estructura de clientes, ajustada a vuestra empresa, es fundamental tenerlo claro, porque cada uno de ellos demanda una acción diferente, por supuesto que ya lo hacemos inconscientemente, pero os aseguro que hacerlo conscientemente es mucho más rentable.

Algunos datos a tener en cuenta:

Tradicionalmente hemos prestado gran atención en la captación de nuevos clientes como manera de expandir nuestra empresa ( Marketing Atraction ), cuando el coste de venderle a un nuevo cliente es entre 4 y 6 veces superior que venderle a un cliente que ya existe.

Con respecto a los clientes que ya existen ( Marketing Retention ) debemos saber que:

- dos tercios de los clientes que se pierden en una empresa se pierden por la indiferencia de la misma

- sólo un 4% de los clientes insatisfechos perdona a su proveedor

- cuando un cliente tiene una buena experiencia con una empresa lo comparte con entre 3 a 5 personas, si en cambio la experiencia ha sido mala lo comparte con un mínimo de 8 a 10 personas.

- en épocas de crisis los clientes fidelizados son los únicos con quienes podrás hacer tus previsiones financieras.

Evaluemos quienes son nuestros clientes, dónde están, que queremos conseguir y busquemos luego la feria que mejor se adapte para alcanzar ese objetivo, y ten por seguro que no habrá una, habrá varias ferias perfectas para ayudarte a conseguirlo

Desde mi experiencia, y es la que es y no pretendo que sea otra, ni pretendo desde este blog erigirme como gurú de nada, repito: desde mi experiencia, que al fin y al cabo se trata de esto, de compartirla, para tener éxito en una feria lo más importante es saber a que vamos.

Podemos disfrazarlo, darle vueltas y proponer mil maneras de hacerlo, pero lo más importante cada vez que vamos a una feria, o al final, cada vez que tomamos una decisión empresarial es saber que decisión hemos tomado y que objetivo perseguimos con ello.

Hablo con cientos de expositores cada año y es cierto que en muchas ocasiones escucho el tópico:

vamos a la feria porque hay que ir, que no sabemos muy bien porque vamos

En realidad muchos de esos expositores en verdad se cansaron de compartir la ilusión de ir a la feria o de tanto ir sin pararse un momento a analizar los objetivos, dejaron que la inercia los llevara. Estoy de acuerdo, no es la mejor opción, pero es que sacar adelante una empresa, en el día, a día, agota a cualquiera. Nóminas, salarios, proveedores, clientes, hacienda, …, hoy en día ser empresario es agotador, eso sí es un hecho.

Cómo primer truco para organizar una feria con éxito es dedicarle un momento a ella, sólo a la feria, sentarse con un papel en blanco y anotar porque vamos, con que objetivos, que queremos lograr.

La última edición de la feria del mueble no fue precisamente un éxito, los expositores no quedaron muy contentos con los resultados económicos, pero es que el sector del mueble no está en su mejor momento.

El concepto de la nueva feria, 360 interiorhome, a mi me gusta, en lo personal, la idea de una feria llave en mano, con todos los stands iguales, prediseñados, con un concepto en su arquitectura interior, …

No tengo tan claro lo que opinarán los diseñadores de stands, porque, sintiéndolo mucho, Ifema los ha dejado fuera de este negocio en un momento en el que cualquier cliente perdido es absolutamente doloroso.

Tendremos que esperar a ver la respuesta del sector, por ahora poca información hay, un simple pdf.